Karşılık etkisi insanların çoğunun kendilerine özel olarak sağlanan hediyeler, ayrıcalıklar ve faydalar karşılığında hissettiği güçlü bir ‘‘borcunu ödeme’’ arsuzudur.
Bir ürün veya hizmeti pazarlarken hediyeleri kullanmanın birçok yolu vardır.
‘‘Hediyeler asla karşılıksız değildir: Vereni de alanı da bir karşılıkla birbirine bağlar.’’ -Marcel Mauss
Galeriye gidip bir araba almak istediğinizde sizlere çay, kahve ve kurabiye ikram etmekten çekinmezler.
Bu konukseverlik, az sonra binlerce lira kazandıracağınız kişiler adına karşılık verme arzunuzu tetiklemek içindir.
Bu tür küçük hediyeleri kabul etmek psikolojik olarak bir karşılık verme ihtiyacını doğurur.
Bu da satıcının lehine olabilecek ince bir taktiktir.
Peki nasıl kullanırsınız bu karşılık etkisini,
-Ücretsiz analiz
Örneğin SEO hizmeti veriyorsanız, müşterinin sitesindeki eksiklikleri ve hataları içeren bir raporu ücretsiz olarak sunup, raporun sonunda xxxx TL’den çözüm sağlayabileceğinizi söylerseniz, güçlü bir satışa ikna taktiği olur. Ben ve çevrem bunu yıllardır kullanıyoruz.
-Ücretsiz ön görüşme
Müşterinin aklındaki soru işaretlerini gidermek için müthiş bir fırsat.
Bu görüşmelere müşteri özelinde hazırlanmak, ikna oranınızı artırır.
Bunu da ön görüşme taleplerini toplarken bazı sorular sorarak sağlayabilirsiniz.
Bu aldığınız veriler ışığında ilerlemek iki taraf için de iyi olur.
Çünkü rastgele bir telefon alıp ‘‘Sorularınızı iletin, dinliyorum.’’ dediğinizde müşteri kendini baskı altında hissedip ne soracağını unutabiliyor.
Siz de bu sorulara karşı hazırlıksız yakalanabiliyorsunuz.
Zamanı sınırlı tutmalısınız, müşterinin lehine bir görüşme olmalı.
Bir satışa ikna görüşmesi olduğu anlaşılmamalı, bu çok önemli.
-Hediyeler
*Ürünle bağlantılı bir hediye…
Örnek: Telefon + kılıf / Oline Eğitim + E-book / Motosiklet + aksesuar
Kaynakça: İçeriğin ilk satırlarında Kendi Kendine MBA kitabının 157. sayfasında işlenen ‘‘Karşılık Etkisi’’ kısmından ufak bir alıntı yaptım.
