Müşteriyi İkna Etmek

Genel
1

Müşteriyi satın almaya ikna etmek için kullandığınız taktikler var mı?

2

ben bir müşteri olarak çok ikna etmeye çalışan insanlardan şüphe duyarım bunu baz alabilirsiniz:smile:

3

Şimdi müşteriyle hangi kanal üzerinden ve ne şekilde görüştüğünüz önemli.

Müşteriyi ikna etmek üzerine deneyimlerimi paylaşayım.

Pandemiden önce otel hakkında bilgi almak isteyenlere rezervasyon satma çabam vardı. Pandemi yıllarında dükkan dükkan gezerek web tasarım yapmak için müşteri aramışlığım var. Kadın güzellik salonlarına bile girdim hangi cesaret bilmiyorum ama utanç vericiydi benim için :smile: Saç ve tırnak yapanların şaşkın bakışları arasında “işletmenizi dijitalleştirelim” gibi bir değer önermesi falan bilmiyorum…

Sonra telefon görüşmeleriyle devam ettim. Ardından Whatsapp üzerinden binlerce görüşmem oldu. Sonra web sales page ve video sales letter dediğimiz bataklığa düştüm. Ve en son görüntülü meet yaparak büyük projeler için ikna etmek üzerine çabalarım oldu. Aynı zamanda e-postayla görüşmelerim sürüyor.

Tüm bunları anlatmamın sebebi, ikna çabasının duruma göre değişiklik göstermesi (:

Web sitenizde mi ikna edeceksiniz, Whatsapp görüşmesinde mi, telefon görüşmesinde mi, fiziksel bir ortamda yada meet üzerinden sanal sunum mu? E-posta mı?

Cevabı verirseniz hepsi için tecrübe ettiğim bazı hipnotik kalıplar var.

Bir örnek… Birebir satış görüşmelerinde SPIN tekniğini kullanabilirsiniz. Ama B2B satacaksanız mesela BANT daha iyi olabilir. Sizin otoritenize güvenip danışmak üzerine geliyorlarsa PPPP kullanılabilir. Ama sıfırdan bir otorite inşa edecekseniz QUEST daha uygun olabilir. Web üzerinden, bire çoklu durumlarda AIDA olabilir PAS olabilir. Sosyal platformlarda HOOK olabilir STAR olabilir, SLAP olabilir.

Kısacası ne sattığınız, kime sattığınız, nerede sattığını falan bunlar duruma göre önem kazanıyor :partying_face:

1 Beğeni
4

Süpersiniz valla. Deneyimlerinizi merakla takip ediyorum. Ben B2B yüz yüze satış yapıyorum. Birkaç büyülü cümlem var kendimce ama pek usta sayılmam :laughing: Sizi dinlemeyi ve öğrenmeyi çok isterim

1 Beğeni
6

Melih hocam yine tecrübesinin getirdiği şekilde belki 1000 satırlık bilginin yine özünü çıkarıp en sade şeklinde bizlere sunmuş. Ben de orada tekniklerin açıklamasını ihtiyacı olan kişiler için (kendim de dahil) yapay zekaya sorarak yaptırdım. Sonuçlar şöyle.

  1. SPIN Tekniği

Açılımı:

  • Situation (Durum)
  • Problem (Problem)
  • Implication (Etkileme)
  • Need-Payoff (İhtiyaç-Karşılık)

Açıklama:
SPIN Tekniği, satış sürecinde müşteriyle etkileşim kurarken kullanılan bir dizi sorudan oluşur. Bu sorular, müşterinin ihtiyaçlarını anlamaya ve doğru çözümü sunmaya odaklanır.

  • Situation (Durum): Müşterinin mevcut durumu hakkında bilgi toplamak.
  • Problem (Problem): Müşterinin karşılaştığı sorunları ortaya çıkarmak.
  • Implication (Etkileme): Bu sorunların müşteri üzerindeki olumsuz etkilerini vurgulamak.
  • Need-Payoff (İhtiyaç-Karşılık): Ürününüzün veya hizmetinizin bu sorunları nasıl çözeceğini göstermek.

Kullanım Alanı: Birebir satış görüşmelerinde, özellikle karmaşık ve yüksek değerdeki satışlarda etkilidir.

2. BANT

Açılımı:

  • Budget (Bütçe)
  • Authority (Yetki)
  • Need (İhtiyaç)
  • Timeline (Zaman Çizelgesi)

Açıklama:
BANT, potansiyel müşterilerin satış için uygun olup olmadığını değerlendirmek için kullanılır. Her bir kriter, müşterinin satın alma sürecindeki konumunu belirlemeye yardımcı olur.

  • Budget (Bütçe): Müşterinin ürünü veya hizmeti satın almak için yeterli bütçeye sahip olup olmadığı.
  • Authority (Yetki): Karar verme yetkisine sahip kişiyle iletişim kurmak.
  • Need (İhtiyaç): Müşterinin ürüne veya hizmete gerçek bir ihtiyacı olup olmadığı.
  • Timeline (Zaman Çizelgesi): Satın alma kararının ne zaman alınacağı.

Kullanım Alanı: B2B (İşletmeden İşletmeye) satışlarda, özellikle uzun satış döngülerine sahip durumlarda etkilidir.

3. PPPP

Açılımı:

  • Promise (Söz)
  • Picture (Görselleştirme)
  • Proof (Kanıt)
  • Push (İtme)

Açıklama:
PPPP modeli, ikna edici bir sunum oluşturmak için kullanılır. Her adım, müşterinin ilgisini çekmek ve onları harekete geçirmek için tasarlanmıştır.

  • Promise (Söz): Müşteriye ne vaat ediyorsunuz?
  • Picture (Görselleştirme): Vaatinizi somutlaştırmak için bir hikaye veya örnek kullanmak.
  • Proof (Kanıt): Vaatinizi destekleyen kanıtlar sunmak (örneğin, müşteri referansları, istatistikler).
  • Push (İtme): Müşteriyi harekete geçmeye teşvik etmek (örneğin, bir çağrı yapma, teklif sunma).

Kullanım Alanı: Müşterinin güvenini kazanmak ve onları hızlıca harekete geçirmek istendiğinde kullanılır.

4. QUEST

Açılımı:

  • Qualify (Niteliklendirme)
  • Understand (Anlama)
  • Educate (Eğitme)
  • Strategize (Strateji Belirleme)
  • Transform (Dönüştürme)

Açıklama:
QUEST, müşteriyle uzun vadeli bir ilişki kurmayı hedefleyen bir satış sürecidir. Her adım, müşterinin ihtiyaçlarını derinlemesine anlamaya ve onlara değer katmaya odaklanır.

  • Qualify (Niteliklendirme): Potansiyel müşterinin uygun olup olmadığını belirlemek.
  • Understand (Anlama): Müşterinin ihtiyaçlarını ve sorunlarını detaylı olarak anlamak.
  • Educate (Eğitme): Müşteriyi bilgilendirerek onların bilinçli karar vermesini sağlamak.
  • Strategize (Strateji Belirleme): Müşterinin ihtiyaçlarına uygun çözümler geliştirmek.
  • Transform (Dönüştürme): Satış sonrası destek sağlayarak müşteri memnuniyetini artırmak.

Kullanım Alanı: Uzun satış döngülerine sahip, karmaşık ve yüksek değerdeki B2B satışlarda etkilidir.

5. AIDA

Açılımı:

  • Awareness (Farkındalık)
  • Interest (İlgi)
  • Desire (Arzu)
  • Action (Eylem)

Açıklama:
AIDA modeli, pazarlama ve satış süreçlerinde müşteri yolculuğunu anlamak için kullanılır. Her aşama, müşterinin ürünü veya hizmeti nasıl algıladığını ve satın alma kararını nasıl verdiğini açıklar.

  • Awareness (Farkındalık): Müşterinin ürünü veya hizmeti fark etmesi.
  • Interest (İlgi): Müşterinin ürüne ilgi duyması ve daha fazla bilgi edinmek istemesi.
  • Desire (Arzu): Müşterinin ürünü sahip olmak istemesi.
  • Action (Eylem): Müşterinin satın alma kararı alması.

Kullanım Alanı: Web siteleri, reklam kampanyaları ve genel pazarlama stratejilerinde yaygın olarak kullanılır.

6. PAS

Açılımı:

  • Problem (Problem)
  • Agitation (Ağırlaştırma)
  • Solution (Çözüm)

Açıklama:
PAS modeli, müşterinin problemini belirleyip bu problemi daha da önemli hale getirerek sonrasında çözüm sunmayı hedefler.

  • Problem (Problem): Müşterinin karşılaştığı sorunu tanımlamak.
  • Agitation (Ağırlaştırma): Bu problemin çözülmediği takdirde doğacak olumsuz sonuçları vurgulamak.
  • Solution (Çözüm): Ürününüzün veya hizmetinizin bu problemi nasıl çözdüğünü göstermek.

Kullanım Alanı: Özellikle ikna edici metin yazarlığında ve reklam kampanyalarında etkilidir.

7. HOOK

Açılımı:

  • Headline (Başlık)
  • Offer (Teklif)
  • Opening (Açılış)
  • Knockout (Sonuç)

Açıklama:
HOOK modeli, sosyal medya ve dijital platformlarda dikkat çekmek ve etkileşim sağlamak için kullanılır.

  • Headline (Başlık): İlgi çekici ve dikkat çekici bir başlık oluşturmak.
  • Offer (Teklif): Müşteriye değerli bir teklif sunmak.
  • Opening (Açılış): Müşterinin ilgisini sürdürmek için etkileyici bir açılış yapmak.
  • Knockout (Sonuç): Müşteriyi harekete geçmeye teşvik etmek.

Kullanım Alanı: Sosyal medya gönderileri, dijital reklamlar ve e-posta pazarlama kampanyalarında kullanılır.

8. STAR

Açılımı:

  • Situation (Durum)
  • Task (Görev)
  • Action (Eylem)
  • Result (Sonuç)

Açıklama:
STAR modeli, özellikle satış hikayeleri ve başarı öyküleri anlatırken kullanılır. Müşteriye somut örnekler sunarak güven oluşturmayı hedefler.

  • Situation (Durum): Karşılaşılan durumu açıklamak.
  • Task (Görev): Bu durum karşısında alınması gereken görevi tanımlamak.
  • Action (Eylem): Görevi yerine getirmek için yapılan eylemleri anlatmak.
  • Result (Sonuç): Yapılan eylemlerin elde ettiği sonuçları göstermek.

Kullanım Alanı: Birebir satış görüşmeleri, müşteri referansları ve başarı öykülerinde etkilidir.

9. SLAP

Açılımı:

  • Set up (Kurulum)
  • Lead with emotion (Duyguyla Öncülük Etme)
  • Ask for what you want (İstediğinizi İsteme)
  • Prove you understand (Anladığınızı Kanıtlama)

Açıklama:
SLAP modeli, ikna edici konuşmalar ve sunumlar sırasında kullanılır. Duygusal bağ kurarak müşteriyi ikna etmeyi hedefler.

  • Set up (Kurulum): Konuşmanın veya sunumun bağlamını oluşturmak.
  • Lead with emotion (Duyguyla Öncülük Etme): Müşterinin duygularına hitap etmek.
  • Ask for what you want (İstediğinizi İsteme): Net ve doğrudan bir şekilde talebinizi iletmek.
  • Prove you understand (Anladığınızı Kanıtlama): Müşterinin ihtiyaçlarını ve endişelerini anladığınızı göstermek.

Kullanım Alanı: Satış sunumları, ikna edici konuşmalar ve müşteri ilişkilerinde kullanılır.

Özet:

Bu tekniklerin her biri, farklı satış ve ikna senaryolarında etkili olabilecek stratejiler sunar. Doğru teknikleri seçmek, hem satış sürecinizi optimize eder hem de müşteri ilişkilerinizi güçlendirir. İhtiyacınıza ve hedef kitlenize en uygun teknikleri kullanarak, satış başarınızı artırabilirsiniz.

2 Beğeni