“İnsanlardan bir şeyleri almanın yolu belli. Ya umut vereceksin ya da korkutacaksın.”
Böyle bir söz duydum geçenlerde.
Bunu dijitaldeki işlerimizi pazarlamaya yönelik nasıl doğru şekilde kullanabiliriz üstadlar?
Bu sözün doğru olduğuna inanıyorum, çünkü geçmişte yaptığımız pazarlamaların çoğunluğu ya umut ya da korku tabanlıydı.
Belki uygulanış biçimimiz yanlıştır o nedenle üstadlara sormak istedim.
çok mantıklı pazarlama 101 çantamıza koyalım bu bilgileri işimize yarar
İlk olarak ürün veya hizmetinizi satın alan kişinin hayatında nelerin daha iyi olacağını, hangi sorunlarının çözüleceğini net bir şekilde anlatmalıyız.(UMUT)
İnsanların belirli bir hizmeti satın almadığı takdirde neler kaybedebileceğini, hangi risklerle karşılaşabileceğini somut verilerle aktarmalıyız.(KORKU)
Korku unsuru tek başına bırakıldığında itici gelebilir. Örneğin, kısa süreli yapılan bir indirimin son gününü belirleyip müşteriyi satın almaya teşvik etmek. Artık her bilgiye hızlıca erişebilen bilinçli bir müşteri kitlesi var karşımızda.İndirimleriniz, kampanyalarınız onlara inandırıcı gelmiyor.
Bu nedenle sorunu netleştirdikten hemen sonra çözümünüzü sunun. “Bu riskleri en aza indirmek veya tamamen ortadan kaldırmak için ürünümüz şu şekilde yardımcı olur” mesajını verin. Böylece korkuyu bir manipülasyon aracı değil, anlaşılır bir risk analizi olarak konumlandırmış olursunuz.
Yani geleneksel pazarlamadaki gibi direkt korku unsurunu vermek yerine (stoklar tükeniyor, indirimin son günü, kapatıyoruz 
) Müşterinin kendisinin bunu düşünmesini sağlamalıyız.
Bazı sektörlerde bu doğal oluşmuş durumda, misal turizm sektöründe hiçbir otel, erken rezervasyon fiyatlarının ne zaman biteceğini söylemez, gün vermez, ayırdığı kontenjan tükenince fiyatlarını yükseltir. Müşterilerde bunu bilir ve fiyatların artacağından korkup erken rezervasyon yaptırır. Nitekim fiyatlar artar ve müşteri ailesine, akrabalarına “aaa bak aralıkta 50.000 e rezervasyon yaptığımız otel 80.000 olmuş“ der keyiflenir :) Seneye de aynı korku satışı getirir yani müşteri, fiyatın artacağını artık kendi düşünür.
Her ne kadar dijital bir dünyada da olsak, işin sonunda insana dokunuyoruz.
Ve insan doğası, psikolojik yaklaşımları ve dürtüleri her zaman aynı kalacak.
Bu yüzden söylenen söz doğru ama eksik.
İnsanlara “umut” vermek, bir şeyler satmak istediğin insanların hayatına dokunabileceğini onların zihninde canlandırmaktır. (Yıllarca hayatını değiştirmek isteyen insanlara satış yapmış birisi olarak söylüyorum.)
Burada iki durum söz konusu;
-Vaat ettiğin umut, gerçekten etkili oluyor mu?
-Sunduğun ürün veya hizmet sözlerini karşılıyor mu?
Çünkü insanlar para verdiği bir şey konusunda hata yapmış olmak, aptal yerine konmak istemez. (Kim ister ki?)
Bu yüzden umudun karşılığı olarak GÜVEN vermek ve karşılayabilmek çok önemli.
Çünkü formül basit;
Denklemde hangi kısmı arttırırsan, ona oranla insanların sana gelmesi, ödeme yapması ve daha fazla insana ulaşman kolaylaşır.
(Birisini arttırırken diğeri sabit kalırsa kazanamazsın)
Diğer yandan korku vermek ise bilinçaltında ACİLİYET yaratmaktır.
Direkt korku duygusu işe yaramaz (kimseyi gasp etmiyoruz)
Eğer Uzaylılar mail atsa sana ve ücretsiz HAYATIN SIRRINI verdiğini söylese, (gerçekten hayatın sırrı olduğunu düşün) bir kere göreceğini ve bilgi almak için cevap vermen gerektiğini, tek şansın olduğunu aklında tetiklerse,
Günün sonunda TEKRAR GÖRME dürtüsünü harekete geçirirsün, panikleyebilir ve hızlı karar almana sebep olabilir.
(bu bir örnek fakat iş için her kısma uyarlanabilir bir durum çünkü dürtü değişmez sadece satışa giden yol değişir)
Bununla ilgili mantığı kavradığını varsayarak insan dürtüsünü anlaman için naçizane tavsiyem;
Özellikle bir şey sormak istersen mesaj atabilirsin.
Saygılarımla.
Maalesef dolandırmaların çoğunda insanlara büyük umutlar veriyorlar ve heyecanlandırıyorlar, sonunda onlardan istediklerini alıyorlar. Korku da insan psikolojisinde çok yer eden bir duygu hatta bu korkudan türetilmiş bir kelime var FOMO(Fear of missing out) bir şeyleri kaçırma korkusu ile hareket eden insanlar, mantıklı düşünemiyor. Yine dolandırıcıların umut ile beraber insanlara karşı kullandığı bir duygu. İnsanların önüne büyük bir yem atıp, bunu kaçırma korkusu ile hareket ettiriyorlar. Ben dolandırma örneği ile gittim ama pazarlamada doğru yolla kullanımı da var. Bunun satışta kullanımına örnekte, otel rezervasyonlarında son 1 oda kaldı gibi türlü türlü zihin oyunları :)
Çok teşekkürler. Önerdiğiniz kitabı da okuyacağım.
Bu sürdülebilir ve etik bir pazarlama yöntemi değil. Özellikle umut vermek. Ancak korkutma olayı, bilhassa da FOMO (fırsatı kaçırma korkusu) aktif olarak kullanılıyor. ÖRnek olarak, bir indirimin 2 saat sürecek olması bile fomo yaratır.
gerilla pazarlamayı bir araştırmanı öneririm
beyin fırtınasını ateşleyen güzel bir konu olmuş👏
araştıracağım hocam, teşekkür ettim
Şöyle kısaca bildiğim kadarıyla anlatayım. Dijital pazarlamada insanları harekete geçirmek için umut ve korku etkili bir şekilde kullanılabilir. Şöyle ki, umut, insanların hedeflerine ulaşma isteğini tetiklerken, korku riskleri hatırlatarak hızlı karar aldırır.
Başarı hikayeleri ve çözümlerle motive edip, kayıpları gösterip çözüm sunarak güven vermek.
Dengeyi koruyarak ve samimi bir üslupla bu iki yaklaşımı birleştirdiğinizde, kitlenizi kolayca etkileyebilirsiniz.
Örneğin:
Umut: “Bu programla bir ayda iş süreçlerinizi iki kat daha hızlı hale getirin”
Korku: “Dijital güvenliğinizi ihmal etmeyin, siber saldırılar her an kapınızı çalabilir”
En basitinden spor antrenörlerinin 1 ayda 15 kilo verin diyerek program satması bile bir umut vermedir. Sporla haşır neşir olanlar 1 ayda başlar başlamaz 15 kilo verilemeyeceğini bunun da sağlıklı ve sürdürülebilir olamayacağını bilirler. Ama madalyonun diğer yüzünden bakarsak da insanlara umut vermeden program satmak çok zor. Etik mi, bence değil.