Selam dostlar. Bu temel satış tekniğini, satış uzmanlarının bilmesine rağmen sıklıkla gözden kaçırdığı bir stratejiden bahsetmek istiyorum. Bu strateji, nerede ve hangi koşulda olursa olsun satılamayacak ürün veya hizmet olmadığını gösteriyor. Büyük bir üstadın öğrettiği ve benim de bizzat uyguladığım bu teknik, birkaç basit soruya yanıt bularak oluşturulabilir.
Problem
Problem ya da sorun ne?
Bu soru kısa ve basit görünse de aslında oldukça kritiktir. Hiçbir sorun ya da problem yoktur ki çözümü olmasın. İnsanlar var olduğu sürece hem problem yaratabilen hem de çözüm üretebilen varlıklardır. Her ürün, farklı problemlerin farklı çözüm yolları ile ortaya çıkış amacına sahiptir. Burada asıl odaklanılması gereken şey, ürünün tüketicinin hangi problemine çözüm sunduğudur.
Product - Ürün
Ürün ne ve neyi amaçlıyor?
Ürünler, insanların problemlerinin oluşturduğu ihtiyaçları çözen araçlar ya da hizmetlerdir. Hiçbir ürün yoktur ki, bir problemin oluşturduğu ihtiyaçtan ortaya çıkmamış olsun. Satış yaparken dikkat çekilmesi gereken konu, bu ürünün hangi değeri sunduğu ve özelliklerinin tüketiciye nasıl aktarıldığıdır. Bu sunum, markanın kendi içinde oluşturduğu konumlandırmadan gelir.
Positioning - Konumlandırma
Kimim/Kimiz ve ne yapıyorum/yapıyoruz?
Her kişisel veya kurumsal markanın, “Ben kimim?” sorusuna verdiği yanıt ve kendisini nasıl tanımladığı oldukça önemlidir. Satış elemanlarının ya da görevlilerin en büyük hatası, bu konumlandırma aşamasını atlayarak hemen satışa odaklanmalarıdır. Bu, hem içsel motivasyonu kırar hem de müşterinin ürünü satın alma davranışını olumsuz yönde etkiler. Konumlandırma, sıradan bir vatandaş gibi davranmak yerine, bir doktor-hasta ilişkisi içinde hareket etmeyi gerektirir. Bu, ürünün satış değerini, satış sıklığını ve dönüşüm oranı gibi birçok KPI (Anahtar Performans Göstergesi) değerini olumlu yönde etkiler.
People - İnsanlar (Hedef Kitle)
Ürünü kimler satın alacak? Kime fayda sağlıyor?
Ürün satın alacak müşteri/ hedef kitlenin analizi, satışa geçmeden önce yapılması gereken önemli bir çalışmadır. Burada empati yeteneğini doğru kullanarak hedef kitlenin beklentilerini analiz etmek gerekir. Hedef kitleler, her pazarlamacı ve satış elemanının bildiği gibi soğuk, ılık ve sıcak hedef kitle olarak bilinir. Bu grupları detaylandırmayı atlayarak, satın alma davranışı gösteren diğer hedef kitle türlerinden bahsetmek istiyorum: Mükemmel hedef kitle, normal hedef kitle ve gereksiz hedef kitle.
Mükemmel hedef kitle
Bu grup, kendilerine hangi ürünün fayda sağlayacağını ve satın almaları gerektiğini bilen, içsel olarak ikna olmuş hedef kitledir. Satın alma davranışları oldukça yüksektir; tabiri caizse, bu kitle ürünü satın almak için yanıp tutuşur. Örneğin, İngilizce kursu satın alan müşteriler genellikle üniversite öğrencileri veya yurt dışı seyahati yapma hedefi olanlardır.
Normal hedef kitle
Bu grup, hangi ürüne ihtiyaç duyduğunu bilir fakat ikna edilmeyi bekler. Satın alma davranışları mükemmel hedef kitleye göre daha düşüktür. Konumlandırmayı doğru yapan kişilerin etkisiyle harekete geçerler.
Gereksiz hedef kitle
Bu kitle, kendilerine hangi ürünün gerekli olduğunu bilmez ve rastgele yerlerde dolaşır. Satın alma davranışları, deyim yerindeyse, canları isterse gerçekleşir. Bu kitleyi ikna etmek diğerlerine göre zordur. Ne yazık ki, birçok satıcı bu kitleye yoğunlaşarak vakit kaybeder.
Bu strateji, büyük markaların bildiği ve zaman zaman gözden kaçırdığı bir satış stratejisidir. Satışta başarının anahtarı, doğru hedef kitleyi belirleyip ürünü, çözüm sunduğu problemlerle birlikte konumlandırmaktır. Başarılı bir satış, müşterinin ihtiyacını anladığınızı hissettirerek onun güvenini kazanmaktan geçer. Bu yaklaşımla, satış sürecinizde fark yaratabilirsiniz.
